ΓΛΩΣΣΑΡΙ
Τι είναι το Customer lifetime value;
Το Customer Lifetime Value (CLV ή LTV) είναι η συνολική αξία που αναμένεται να φέρει ένας πελάτης σε μια επιχείρηση σε όλη τη διάρκεια της σχέσης τους. Ένας απλός υπολογισμός είναι μέση αξία παραγγελίας επί αριθμό αγορών τον χρόνο επί χρόνια που μένει πελάτης, και για ακρίβεια χρησιμοποιείται το περιθώριο κέρδους αντί για τα έσοδα.
Του Ζαννέτου Γεωργίου · Ενημερώθηκε 8 Οκτωβρίου 2026
Γιατί έχει σημασία
Το CLV δείχνει πόσα αξίζει να ξοδέψετε για να αποκτήσετε έναν νέο πελάτη. Μια καμπάνια που φαίνεται ζημιογόνη στην πρώτη αγορά μπορεί να είναι πολύ κερδοφόρα αν οι πελάτες ξαναγοράζουν. Αντίστοιχα, δείχνει πόσο σημαντικά είναι η εξυπηρέτηση, το email και η επαναγορά.
Πώς λειτουργεί
- Μέση αξία παραγγελίας (AOV): πόσα ξοδεύει ο πελάτης σε κάθε αγορά.
- Συχνότητα: πόσες φορές αγοράζει μέσα σε ένα χρονικό διάστημα.
- Διάρκεια: για πόσο καιρό παραμένει ενεργός πελάτης.
- Περιθώριο: τι ποσοστό των εσόδων είναι κέρδος.
Παράδειγμα
Ένα e-shop με λάδι έχει μέση παραγγελία 40 €, οι πελάτες αγοράζουν τρεις φορές τον χρόνο για δύο χρόνια, με περιθώριο 35%. Το CLV σε κέρδος είναι περίπου 84 €. Άρα ένα κόστος απόκτησης 25 € ανά νέο πελάτη είναι λογικό, ακόμη κι αν η πρώτη παραγγελία δεν το καλύπτει.
Συχνά λάθη
- Υπολογισμός με έσοδα αντί για κέρδος.
- Ένας μέσος όρος για όλους, ενώ οι πελάτες διαφέρουν πολύ ανά πηγή ή προϊόν.
- Υπερεκτίμηση της διάρκειας χωρίς πραγματικά δεδομένα επαναγορών.
- Υπολογισμός χωρίς να αλλάζει τίποτα στις αποφάσεις για διαφήμιση και retention.
Πώς το ελέγχετε
Από το e-shop ή το CRM υπολογίζετε AOV, συχνότητα και ποσοστό επαναγοράς ανά ομάδα πελατών (cohort), π.χ. ανά μήνα πρώτης αγοράς ή ανά κανάλι απόκτησης.
Θέλετε βοήθεια στην πράξη;
Ζητήστε δωρεάν αξιολόγηση και θα σας πούμε τι αξίζει να διορθωθεί πρώτο στη δική σας επιχείρηση.
Δωρεάν Αξιολόγηση